Ottieni una visibilità senza precedenti nel processo di calcolo del Fatturato Netto

Nel complesso panorama delle operazioni finanziarie e commerciali del settore del Life Science, ottenere una visibilità chiara nel processo  Gross-to-Net (GtN) non è più un "optional", ma è fondamentale per prendere decisioni strategiche aziendali.

Avendo lavorato con numerose aziende del settore del Life Science, comprendo quanto possa essere difficile estrarre rapidamente informazioni significative dai dati dal Lordo al Netto/GtN e con il livello di dettaglio necessario per prendere decisioni efficaci. Per questo motivo, vorrei condividere ulteriori aspetti fondamentali per trasformare i dati in informazioni utili. Ti guiderò attraverso approcci pratici che ti forniranno una comprensione chiara su come navigare le complessità del GtN e ti aiuteranno a prendere decisioni informate che possono influenzare la tua strategia aziendale.

Evita la nebbia/foschia: l'importanza del "COME" e del "PERCHÉ"

Tradizionalmente, il processo Gross-to-Net si è concentrato su come vengono distribuiti gli incentivi, sia attraverso sconti o prezzi speciali su fattura, sia tramite strumenti come rimborsi o chargeback. La struttura che utilizzo adotta un approccio unico, esplorando più a fondo il "perché" dietro a questi incentivi, introducendo una nuova dimensione nel processo.

Quando la tua azienda sottovaluta l'importanza di acquisire informazioni cruciali nel processo GtN, è come percorrere una strada buia senza una mappa affidabile. Corri il rischio di prendere decisioni poco informate che possono influire significativamente sulla redditività e sulla direzione strategica, quando non puoi vedere cosa ti aspetta. Comprendere il "come" e il "perché" dietro ogni aggiustamento agisce come un sistema di navigazione avanzato, illuminando la strada e offrendo una visibilità chiara, portando a una pianificazione strategica migliore ed a una maggiore efficienza operativa.

Chiarire l'orizzonte: mappare le aree di controllo del GtN

Quando esamini il "perché", puoi semplificare il tuo approccio distinguendo tra ciò che è sotto il controllo della tua azienda – determinato dalla logica commerciale – e ciò che è imposto da condizioni obbligatorie, come sconti obbligatori o recuperi da parte delle autorità sanitarie. Puoi esplorare sfumature più profonde, identificando se un incentivo è commerciale – come le promozioni destinate a prodotti o famiglie specifiche sul mercato (escludendo quelle per i clienti di accesso al mercato) – o legato all'attivazione commerciale, dove riduzioni di prezzo, sconti o offerte bundle vengono trasferiti al cliente finale, come avviene nei Programmi di Supporto al Paziente (PSP).

È fondamentale riconoscere che alcuni incentivi, come gli accordi basati sui risultati (OBA), possono fungere sia da rimborsi imposti dal governo che da incentivi commerciali. Ad esempio, gli accordi OBA negoziati con ospedali pubblici sono classificati come rimborsi obbligatori imposti dal governo. Al contrario, quelli negoziati con ospedali privati sono considerati incentivi commerciali, poiché l'azienda decide di offrirli. Questa distinzione sottolinea l'importanza di catturare le ragioni sottostanti a questi accordi, piuttosto che limitarsi a classificarli in base al tipo di contratto, incentivo o sconto.

Raggiungere questo livello di dettaglio arricchisce la tua analisi GtN attraverso una prospettiva multidimensionale, considerando fattori come cliente, prodotto, marchio, regione, divisione e indicazione terapeutica. Tuttavia, richiede anche che tu definisca chiaramente la logica di ciascun incentivo (il "perché") a livello di contratto. Devi trovare un equilibrio tra l'impegno necessario per articolare la granularità del "perché" e la necessità di categorie più ampie e meno dettagliate.

Immagina un semplice cilindro che proietta ombre che appaiono come un cerchio o un quadrato, a seconda dell'angolo di visualizzazione. Entrambe le prospettive sono valide, ma se osservate singolarmente, nessuna delle due fornisce una comprensione completa dell'oggetto.

Questa analogia illustra la visione multidimensionale necessaria per ottenere una visibilità completa del tuo Gross-to-Net:

• COME: Questi sono i metodi per fornire incentivi o spese, come prezzi speciali, sconti, rimborsi e misure basate sui risultati.
• PERCHE': Questa dimensione racchiude la logica dietro questi incentivi o spese, comprese le condizioni obbligatorie, le esigenze di accesso al mercato e le strategie commerciali.

Questa prospettiva equilibrata ti permette di catturare l'interezza delle tue operazioni senza complicare le tue strutture contabili. Di seguito è riportata una proposta semplificata a scopo illustrativo (nota: resi e royalties sono stati esclusi per chiarezza).

La struttura che propongo introduce un approccio più snello alla dimensione del "perché" semplificando i livelli L1 e L2. Questo riduce significativamente il carico di lavoro associato al mantenimento degli attributi L2 e L3 all'interno dei contratti. Inoltre, la dimensione del "come" sarà derivata in modo efficiente dal tipo di contratto, migliorando il processo di reportistica senza aumentare il carico di lavoro per gli amministratori dei contratti

Con questo approccio, puoi eseguire un'analisi a cascata del GtN per indicazione, ad esempio, fornendo una visione completa dei vari tipi di spesa che influenzano i margini e consentendo confronti GtN. Inoltre, questo metodo permette di filtrare la dimensione del "perché" e altri attributi come regione, paese, margine, area terapeutica, marca, prodotto e indicazione. Ciò offre una comprensione olistica dei fattori che influenzano le performance e facilita l'analisi dell'impatto di ciascun tipo di spesa sui risultati netti per specifici prodotti e indicazioni all'interno di una regione.

Questa configurazione consente diverse analisi per valutare i contributi complessivi della spesa per tipo in base a queste selezioni. Ad esempio, permette di valutare l'efficacia dei contratti basati sui risultati in diverse regioni, fornendoti le informazioni necessarie per prendere decisioni strategiche informate?

Ecco degli esempi di come appare la rappresentazione grafica della cascata GtN utilizzando queste dimensioni a più prospettive:

With the possibility to expand views:

You can analyze the contribution by value and percentage and by spend type:

Rising above the cloudy front

It’s possible to gain full visibility in GtN…and you can accomplish it seamlessly. 

Please feel free to contact me if you have any questions or want to learn more about our GtN solutions. You can also watch our webinar, where I discuss Gross-to-Net visibility in more detail and show how this seamless integration is possible. 

If you want to understand more about how Gross-to-Net management can work for you: