Una serie di articoli incentrati sulla gestione della crescita del fatturato dei beni di consumo confezionati che tratta dell’ottimizzazione della sofisticazione: livello avanzato

Passare al livello avanzato di ottimizzazione della sofisticazione non è un’impresa facile e talvolta può essere difficile quasi quanto eseguire un triplo axel. Quando ti sei posto la sfida di accrescere il tuo fatturato netto e ti sei spinto oltre il livello base ed intermedio di sofisticazione, ti occorre più di una pianificazione di scenari ipotetici. Quindi, qual è il prossimo passo? Ci sono 3 considerazioni che ti aiuteranno ad entrare nella cerchia dei vincitori.

Dalla Simulazione all’Ottimizzazione
La prima considerazione da fare riguarda il passaggio da un modello predittivo ad uno prescrittivo. Nel livello intermedio, gli scenari ipotetici limitano gli utenti business. L’ottimizzazione include il calcolo dei risultati quantitativi e finanziari. Nel livello avanzato, l’ottimizzazione supporta gli utenti business direttamente attraverso scenari definiti. Nel caso di un direttore RGM che deve suddividere il budget tra i canali e i gruppi di acquisto e nel caso di un Account Manager che sta pianificando le promozioni relative ad un cliente, l’ottimizzazione fornisce scenari completi per la valutazione. Nel livello avanzato, si può passare dalla simulazione all’ottimizzazione. Puoi smettere di chiedere alla sfera di cristallo di svelarti quale sia il piano perfetto e poi far finta che il lavoro sia concluso. Al contrario, lavorerai entro vincoli (budget e linee guida) e obiettivi (vendite, quota di mercato e margini) definiti.
Da isolato a olistico
La seconda grande differenza quando si passa dal livello intermedio a quello avanzato è passare da un approccio isolato ad uno olistico. Nel livello intermedio, l’approccio è quello di lavorare su un componente RGM alla volta (es., tariffazione, promozione o assortimento). Nel livello avanzato, l’ottimizzazione permette di prendere in considerazione tutti i componenti simultaneamente ed identificare la giusta combinazione di pressione promozionale, livelli di prezzo e profondità e vastità di assortimento.
Panorama competitivo
Il terzo elemento da prendere in considerazione è il panorama competitivo. Nel livello intermedio, l’approccio è quello di prendere in considerazione solamente i propri piani, mentre nel livello avanzato, gli scenari sono definiti, incluso l’impatto della concorrenza a livello di categoria di prodotto. Le varie ipotesi relativamente alle iniziative promozionali, ai prezzi di vendita e alle strategie di assortimento dei competitor fanno tutte parte della gestione dell’ottimizzazione strategica.

Ottenere la vittoria è possibile

Non c’è da stupirsi che solo un ristretto numero di compagnie abbia raggiunto il livello avanzato. Le compagnie al livello avanzato hanno...

raggiunto il livello più alto di precisione delle previsioni e comprensione a livello finanziario delle strategie commerciali. Sono in grado di includere la cannibalizzazione, l’effetto alone e il tasso incrementale ad assortimenti, promozioni e prezzi all’interno della propria pianificazione dei volumi e previsione di profitti e perdite
spinto la conversazione con i rivenditori oltre le strategie BOGO e stanno affrontando conversazioni relative alla categoria nel suo complesso
stanziato fondi di commercio in maniera più efficiente, identificando le opportunità più redditizie tra tutti i componenti RGM

Rendere l’impossibile possibile

È troppo? No, finché si tratta di tanto, non è troppo. Però devi moderare le tue aspettative. Non aspettarti di eseguire un triplo axel la prima volta che ti metti dei pattini ai piedi. Per essere pronto a questo livello elevato di sofisticazione ci sono alcuni step da eseguire:

Imparare a pattinare: poni le basi con lo strumento transazionale migliore della categoria per gestire tutti i componenti RGM in modo strutturato ed organizzare i dati per prepararsi al passo successivo
Diventare bravo ad eseguire un axel singolo: perfeziona il livello base, assimila l’arte della previsione dei volumi e delle analisi post-evento.
Padroneggiare il doppio axel: acquisisci familiarità con il livello intermedio, integrando scenari ipotetici, analisi e simulazione della pianificazione delle promozioni..

Una volta che tutti gli elementi precedenti saranno diventati normali all’interno della tua organizzazione, il che è di per sé una conquisa, sei pronto a passare alla fase finale (livello avanzato) della sofisticazione.

La buona notizia è che la maggior parte degli strumenti di cui sei già in possesso possono aiutarti nella prossima fase dell’evoluzione. Ora è il momento di fare un passo avanti. Ecco di cosa hai bisogno:

La gestione dei dati e l’infrastruttura per ospitarli deve essere potenziata per raccogliere, strutturare ed avvalersi dei dati di mercato e dei competitor.
Funzionalità di data science che includano l’ottimizzazione basata su vincoli.
Strumenti analitici per apprendere dai dati di mercato e dei competitor raccolti.
Uno strumento RGM potenziato che fornisca una user experience semplificata che indichi agli addetti alle vendite quali attività promozionali (da quelle semplici a quelle più complesse) attivare.

La gestione del cambiamento e un programma di formazione che venga eseguito attentamente ti permetterà di incrementare le abilità del tuo personale seguendo lo stesso ritmo. Una comprensione olistica di RGM è essenziale.