Comment les équipes de vente et de tarification peuvent améliorer leur collaboration pour accélérer la conclusion des affaires.

Quelle est l'une des principales raisons pour lesquelles une affaire commerciale est gagnée ou perdue ? Dans une large mesure, cela dépend de la solidité de la relation entre les équipes de tarification et de vente. De nombreuses entreprises ne parviennent pas à négocier les prix parce que les stratégies commerciales ne sont pas alignées sur les processus de vente.

Dans le paysage commercial actuel, la fixation des prix n'est pas une fonction isolée, mais un effort de collaboration impliquant plusieurs départements. La relation la plus cruciale est celle qui existe entre les équipes de vente et de tarification, car les vendeurs négocient les prix avec leurs prospects et leurs clients, ce qui stimule la croissance de l'entreprise.

6 points de douleur communs que les équipes de vente et de tarification rencontrent lorsqu'elles travaillent ensemble :

1. Pratiques tarifaires incohérentes pour différents clients
2. La pression exercée pour accorder des remises afin d'atteindre les objectifs de vente.
3. Des lacunes en matière de communication qui entraînent des erreurs
4. Les désaccords sur la stratégie de prix
5. Perception de la valeur du client conduisant à une sous-évaluation
6. Il n'existe pas de source unique de vérité que les équipes de tarification et de vente puissent utiliser.

Avec ou sans accord

Examinons maintenant ces points douloureux du point de vue de votre prospect ou de votre client. Lorsque les équipes de tarification et de vente ne sont pas alignées, le résultat peut être un processus de négociation lent et fastidieux. L'expérience d'achat B2B que vous proposez doit être simple et utilisée comme un facteur de différenciation sur le marché. Prendre des mesures pour accélérer les approbations et les délais vous permet de vous démarquer et d'augmenter vos chances de conclure l'affaire.

Les structures de prix complexes peuvent compliquer les efforts de vente. Il est donc essentiel de rendre les prix aussi transparents que possible afin que les équipes de vente puissent communiquer rapidement avec les clients. Lorsqu'elles négocient avec un prospect ou un client, les équipes de vente doivent avoir accès aux données de tarification en temps réel pour ne pas rater une opportunité. Cela démontre clairement que l'intégration des stratégies de tarification dans les processus de vente a un impact direct sur la rentabilité de l'entreprise et la croissance de son chiffre d'affaires.

Pour atténuer ces difficultés et commencer à favoriser un meilleur alignement entre la tarification et les ventes, il est nécessaire de procéder à des examens réguliers des stratégies de tarification et des performances, avec la participation des deux équipes afin d'ajuster le plan en fonction des conditions du marché.

L'équipe chargée de la tarification devrait également proposer à l'équipe de vente une formation axée sur les principes, les stratégies et la logique des décisions en matière de tarification. Cette formation peut aider les vendeurs à mieux communiquer la valeur des produits ou des services à leurs clients et à prendre des décisions de tarification plus éclairées. Lorsque les vendeurs peuvent communiquer efficacement sur la valeur, ils sont moins susceptibles de s'appuyer uniquement sur le prix pour remporter une affaire. Les professionnels de la tarification doivent également reconnaître que la négociation est une partie essentielle du processus de vente et guider des stratégies et des tactiques de négociation efficaces pour aider à conclure des accords et à préserver l'intégrité des prix.

Les décisions fondées sur les données vous donnent un avantage concurrentiel

Avec l'allongement des cycles de vente, les CRM sont devenus des outils essentiels pour suivre les prospects et répondre à leurs besoins, mais ils n'atteignent leur plein potentiel que lorsqu'ils sont connectés à d'autres applications. L'intégration des solutions de tarification et de sourcing peut conduire à un processus de vente plus efficace, plus précis et plus collaboratif.

Un flux continu d'informations en temps réel provenant d'une source unique permettra d'accélérer les cycles de vente et de prendre des décisions mieux informées susceptibles d'accroître la rentabilité de l'opération commerciale. Grâce à ce niveau de collaboration, les entreprises peuvent prendre des décisions fondées sur des données afin d'optimiser les stratégies et les tactiques de tarification en analysant les performances commerciales, l'efficacité des prix et le comportement des clients.

Pour renforcer votre avantage concurrentiel, vous devez être en mesure de négocier, de fixer les prix, d'établir des devis et de gérer les contrats plus rapidement, tout en conservant une visibilité et un contrôle tout au long du processus d'examen et de signature.

Une collaboration efficace entre les équipes de tarification et de vente permet d'éliminer les frictions dans le processus de négociation. En comprenant les défis, en mettant en œuvre des initiatives stratégiques et en tirant parti de la technologie, les entreprises peuvent favoriser un meilleur alignement entre ces fonctions critiques et, en fin de compte, améliorer la rentabilité, la croissance du chiffre d'affaires et la satisfaction des clients.