Cómo los equipos de ventas y de pricing pueden mejorar su colaboración para acelerar el cierre de acuerdos comerciales
¿Cuál es una de las principales razones por las que se gana o se pierde un acuerdo comercial? En gran medida depende de la solidez de la relación entre los equipos de pricing y de ventas. Muchas empresas se quedan cortas en la negociación de precios porque las estrategias comerciales no están alineadas con los procesos de venta.
En el panorama empresarial actual, la fijación de precios no es una función aislada, sino un esfuerzo de colaboración que involucra múltiples departamentos. La relación más crucial es entre los equipos de ventas y de pricing, ya que los comerciales negocian los precios con sus prospectos y clientes, lo cual impulsa el crecimiento del negocio.
6 puntos débiles comunes que experimentan los equipos de ventas y de pricing cuando trabajan juntos:
- Prácticas de precios inconsistentes para diferentes clientes
- La presión de dar descuentos para cumplir con los objetivos de ventas
- Brechas de comunicación que conducen a errores
- Desacuerdos sobre la estrategia de precios
- La percepción del valor del cliente conduce a una infravaloración
- No hay una única fuente de verdad que puedan utilizar tanto los equipos de pricing como los de ventas
Con o sin acuerdo
Ahora, veamos estos puntos débiles desde la perspectiva de tu prospecto o cliente. Cuando los equipos de pricing y de ventas no están alineados, el resultado puede ser un proceso de negociación lento y engorroso. La experiencia de compra B2B que ofrezcas debe ser sencilla y utilizarse como un diferenciador en el mercado. Tomar medidas para acelerar las aprobaciones y los plazos te ayuda a destacar y aumenta tus posibilidades de cerrar el trato.
Las estructuras de precios complejas pueden complicar los esfuerzos de ventas, por lo que es esencial hacer que los precios sean lo más transparentes posibles para que las ventas puedan comunicarse rápidamente con los clientes. Al negociar con un prospecto o cliente, los equipos de ventas necesitan acceso a datos de precios en tiempo real para evitar perder la oportunidad. Esto demuestra claramente que la integración de las estrategias de precios con los procesos de ventas tiene un impacto directo en la rentabilidad de la empresa y en el crecimiento de los ingresos.
Para ayudar a aliviar estos puntos débiles y comenzar a fomentar una mejor alineación entre los precios y las ventas, es necesario realizar revisiones periódicas de las estrategias de precios y el rendimiento con los aportes de ambos equipos, para así ajustar el plan en función de las condiciones del mercado.
El equipo de fijación de precios también debe ofrecer formación al equipo de ventas que esté centrada en los principios, las estrategias y la lógica de las decisiones de fijación de precios. Esto puede ayudar a los comerciales a comunicar mejor el valor de los productos o servicios a sus clientes y ayudarlos a tomar decisiones de precios más informadas. Cuando los comerciales pueden comunicar eficazmente el valor, es menos probable que dependan únicamente del precio para ganar un trato. Los profesionales de la fijación de precios también deben reconocer que la negociación es una parte vital del proceso de ventas y guiar las estrategias y tácticas de negociación efectivas para ayudar a asegurar los acuerdos y preservar la integridad de los precios.
Las decisiones basadas en datos te dan una ventaja competitiva
A medida que los ciclos de ventas se han alargado, los CRM se han convertido en herramientas esenciales para realizar un seguimiento de los clientes potenciales y satisfacer sus necesidades, pero solo alcanzan su máximo potencial cuando se conectan con otras aplicaciones. La integración de soluciones de precios y contratación puede conducir a un proceso de ventas más eficiente, preciso y colaborativo.
Un flujo continuo de información en tiempo real desde una única fuente ayudará a acelerar los ciclos de ventas y permitirá tomar decisiones mejor informadas que podrían aumentar las ganancias del acuerdo comercial. Con este nivel de colaboración, las organizaciones pueden tomar decisiones basadas en datos para optimizar las estrategias y tácticas de precios mediante el análisis del rendimiento de las ventas, la eficacia de los precios y el comportamiento de los clientes.
Para dar un impulso a su ventaja competitiva, necesita la capacidad de negociar, fijar el precio, cotizar y gestionar los contratos más rápidamente, manteniendo la visibilidad y el control durante todo el proceso de revisión y firma.
La colaboración eficaz entre los equipos de pricing y de ventas ayuda a eliminar la fricción en el proceso de negociación. Al comprender los desafíos, implementar iniciativas estratégicas y aprovechar la tecnología, las organizaciones pueden fomentar una mejor alineación entre estas funciones críticas y, en última instancia, lograr una mayor rentabilidad, crecimiento de los ingresos y satisfacción del cliente.